Programma · eerste cyclus
Iedere module onderzoekt een herkenbare commerciële situatie vanuit emotionele dynamiek. Je kunt instappen na het volgen of terugkijken van de introductie.
Herkennen waar spanning ontstaat en onderzoeken hoe dosering ruimte, energie en richting geeft.
Centrale vraag: Welke spanning helpt mij en mijn klant, en wanneer wordt ze te groot?
Praktijkexperiment: Observeer één gesprek. Noteer het moment waarop spanning verandert, wat eraan voorafgaat en jouw reactie.
Werkvorm: uitleg, quiz, vragen en discussie. De relevante basis wordt herhaald.
Onderscheiden wat een klant zegt, wat hij wil bereiken en welke onzekerheden zijn keuzes beïnvloeden.
Centrale vraag: Wat weet ik werkelijk over de afweging van mijn klant?
Praktijkexperiment: Scheid in een klantcasus feiten, uitspraken en eigen aannames. Formuleer drie onderzoekende vragen.
Werkvorm: uitleg, quiz, vragen en discussie. De relevante basis wordt herhaald.
De emotionele dynamiek van het eerste contact begrijpen, aan beide kanten van het gesprek.
Centrale vraag: Hoe maak ik contact zonder mijn eigen spanning op de ander over te dragen?
Praktijkexperiment: Onderzoek je verwachting voor een acquisitiegesprek en vergelijk die met wat werkelijk gebeurde.
Werkvorm: uitleg, quiz, vragen en discussie. De relevante basis wordt herhaald.
Onderzoeken hoe een klant tot een eigen, betekenisvolle volgende stap komt.
Centrale vraag: Wat heeft deze klant nodig om zelf in beweging te komen?
Praktijkexperiment: Bespreek een volgende stap vanuit het doel van de klant. Noteer van wie het initiatief komt.
Werkvorm: uitleg, quiz, vragen en discussie. De relevante basis wordt herhaald.
Een presentatie verbinden aan wat voor de luisteraar belangrijk is.
Centrale vraag: Wanneer ontstaat aandacht, herkenning en bereidheid om verder te denken?
Praktijkexperiment: Herschrijf de opening van een presentatie vanuit één concrete vraag van je publiek.
Werkvorm: uitleg, quiz, vragen en discussie. De relevante basis wordt herhaald.
Twijfel onderzoeken als informatie over risico, vertrouwen en besluitvorming.
Centrale vraag: Welke onzekerheid zit er achter het uitstel?
Praktijkexperiment: Vraag bij een twijfelende klant wat nog onduidelijk of moeilijk afweegbaar is. Vermijd het zelf invullen.
Werkvorm: uitleg, quiz, vragen en discussie. De relevante basis wordt herhaald.
De eigen spanning en die van de ander herkennen bij belangen, grenzen en concessies.
Centrale vraag: Hoe blijf ik helder denken wanneer er druk op de deal komt?
Praktijkexperiment: Maak vooraf je belangen, grenzen en veronderstellingen expliciet. Observeer wanneer je wilt toegeven.
Werkvorm: uitleg, quiz, vragen en discussie. De relevante basis wordt herhaald.
Onderzoeken hoe spanning, vermijding en verwachtingen de besteding van salestijd beïnvloeden.
Centrale vraag: Besteed ik tijd aan commerciële waarde of aan het verminderen van mijn eigen ongemak?
Praktijkexperiment: Houd drie dagen bij welke taken je kiest, uitstelt en te lang voortzet. Bespreek één patroon.
Werkvorm: uitleg, quiz, vragen en discussie. De relevante basis wordt herhaald.
AI inzetten als hulpmiddel voor voorbereiding en reflectie, met behoud van eigen oordeel.
Centrale vraag: Wat kan AI voorbereiden en wat moet ik zelf blijven begrijpen?
Praktijkexperiment: Laat AI vragen voorstellen bij een geanonimiseerde casus. Beoordeel aannames, bruikbaarheid en ontbrekende context.
Werkvorm: uitleg, quiz, vragen en discussie. De relevante basis wordt herhaald.
Terugkerende patronen in motivatie, zelfvertrouwen en professionele ontwikkeling onderzoeken.
Centrale vraag: Welk patroon wil ik doorbreken om verder te groeien?
Praktijkexperiment: Kies één ontwikkelvraag, beschrijf een klein experiment en spreek met een vakgenoot een reflectiemoment af.
Werkvorm: uitleg, quiz, vragen en discussie. De relevante basis wordt herhaald.
De basisthema’s komen in een volgende cyclus terug. Ervaren deelnemers kunnen verder met verdieping, praktijkcasussen en meer eigen inbreng. De precieze vervolgkalender wordt later bekendgemaakt.
Begin bij de introductie